消費者から直接履物ブランドのロシーは、会社の後に記録された最高の年を記録しました Old Navyの共同設立者の1人であるRetail Veteran Jenny MingをCEOに任命しました。
Mingは、2024年1月に共同設立者のStephen HawthornthwaiteからFlats Makerの舵取りを受けました。彼女の指示の下で、同社は昨年17％増加して2億1,100万ドルで、10年近く前に発売されてから最高のボリュームを増やしました。
店舗での同等の売り上げは20％増加し、1年間の肯定的なEBITDAを記録し、マージンは10％を超えました。
Rothyは、2023年と比較して2024年にフラットだった米国の靴市場を上回りました。
ロシーの成長は、卸売への拡大と実店舗への焦点から生まれましたが、消費者から消費者の直接的なダーリンがそれを見つけるにつれて起こります これまで以上に難しい 純粋なプレイモデルで生き残るために かつて投資家を驚かせました 10年の変わり目に。
業界の将来と見なされると、これらのオンライン専用企業は、長い間新興ブランドの構成要素であった小売基礎に傾いています。卸売パートナーシップは、重要な顧客獲得ツールです 店はまだ重要です。
これらの困難なスタートアップとして 課題に対処します オンラインのみのビジネスに伴い、受賞者は、店舗、卸売パートナーシップ、eコマースがすべて、収益性を確保するためにミックスの一部である必要がある新しい現実に適応しています。
「多くの人がそうです、なぜあなたはアマゾンにいるのですか？人々はAmazonで多くの検索をしているからです。私たちがそこにいなかった場合、彼らがRothy、競合他社、または他の誰かが現れるとタイプします。それで、なぜ私たちはそこにいたくないのでしょうか？」 MingはインタビューでCNBCに語った。 「私にとって、それは本当にもう少し全体的に、そして広く考えています。私たちの顧客が私たちに望むのは、私たちがそれにアプローチする方法です…人々は今日非常に異なって買い物をしています。」
チャネルの多様化は、本質的に壊れているか、市場のニーズに応えないビジネスの万能薬になることはありません。履物業界と専門小売店全体はかつてないほど競争が激しく、ロシーのニーズは、パフォーマンスを維持するために新しいカテゴリを多様化、拡大、拡大する努力を継続する必要があります。
2016年にRothyが発売されてすぐに、ユビキタスなInstagramとFacebookの広告と、リサイクルプラスチックを使用して機械洗浄製品を製造することを含む持続可能な靴製造に関する革新的なアプローチで、すぐに名前を付けました。 2019年までに、それはメーガンマークルの選択のフラットであり、それは開発しました カルトフォロー。
評価の記録的な年と金利の0％に支えられたブラジルの履物会社Alpargatasは、2021年にRotheyの49.9％の株式を取得し、投資後の評価を10億ドルにしました。
Rothy’sは投資を使用して店舗艦隊を構築しましたが、その時までに、会社の成長は停滞しており、収益性に達するのに苦労していました。
「パンデミックから登場したら、これらのデジタルネイティブブランドの多くが今、OK、今何を言っているようなものですか？店が必要です。ロシーの社長であるデイナ・クアンベックは、次のように述べています。 」[With] eコマースモデル…あなたのコストはすべて変動しますよね？あなたが本当にスケールを見つけて、本当に収益性を見つけるのは、あなたがあなたの固定費、つまり店舗であり、卸売である固定費を活用できる場所です。」
1996年から2006年の間にオールドネイビーの社長を務め、後にシャーロット・ラッセのCEOになったMingは、2022年にRothyの理事会に加わり、後にCEOを引き継ぐように求められました。彼女は最初はノーと言ったが、後に数ヶ月のコンサルティングを費やした後、舵を取ることに同意し、変容の早いイニングが形になり始めたのを見た。彼女はすぐに、Rothy’sが顧客が望んでいた製品の種類を販売していることを確認することにより、収益性の向上と販売の勢いを生み出すことに焦点を合わせ始めました。
「私は文字通り一行ごとに行きました…私たちが使うべきもの、私たちがすべきではないもの、あなたが知っていること、そしてマーケティングの支出を権利を与えることを見ています。 Ming氏は、彼女が最初に切ったものの1つとしてオフィス植物を引用して、Ming氏は語った。 「しかし、主なことは、収益性を促進することは本当に収益です。本当に利益を上げるためには、売り上げを伸ばす必要がありますよね？」
それがRothyの新しい販売戦略が登場しました。2024年に、Anthopologie、Bloomingdale’s、Anthopologieのいくつかの卸売パートナーでテストを開始しました。 アマゾン そして年末に向かって、ノードストローム。
同時に、店艦隊の栽培を続けました。現在、収益の約99％をウェブサイトから引き出したビジネスは、オンラインでの売上の約70％を占めており、残りは店舗と卸売業者の間でバランスが取れています。収益性の高い店舗と強力な卸売パートナーシップを組み合わせることで、Rothey’sは販売を成長させ、同時に収益性を高めることができました。
「私たちが永遠にデジタルネイティブであれば、あなたは本当に最近現れるコストで買収のコストでそこに到達することはできません」とQuanbeck氏は言います。 「正直なところ、それは不可能です。」
先を見据えて、Rothey’sはその卸売パートナーシップの上に構築することを計画しており、その戦略の中心的な部分である国際的な拡大とともに店を作りました。
Quanbeckは、ブランドを直接見ることができずにブランドを魅力的にするすべてのもので顧客を売るのは難しいと言いました。
「しかし、店に入って視覚的に見ることができるとき、あなたは私たちが本当に物語を伝えることができる素晴らしい顧客体験を持っています」とQuanbeckは言いました。そして、私たちは、私たちと関わっている顧客の生涯の価値が本当に高いことを知っています。」
今では破産したシャーロット・ラッセの卒業生であるQuanbeckとMingは、採用しすぎている非採用店艦隊の危険をよく知っており、実店舗にバランスのとれたアプローチをとっていると言いました。 Rothy’sが持っている26の店舗は小さく、すべてが利益を上げており、今年はさらに8〜10のドアを開設する予定です、とQuanbeck氏は言います。
Mingは、Rothy’sは何百もの店舗を必要としないと言いましたが、彼女は艦隊が75、またはおそらく100まで成長することを望んでいます。
「しかし、私たちはまた、卸売パートナーが写真に載っていることを確認したいと考えています」とMing氏は言います。 「私たちは入るつもりです [Nordstrom] 3月に…彼らは私たちが持っているよりも多くの店舗を持っているので、彼らは私たちが店を開くことを決めないかもしれない市場にいるかもしれませんが、それでもお客様が買い物をするためのパートナーがいます。」
Rothy’sが最初の公募を追求するか、獲得するように見えるかどうかを尋ねられたとき、Mingはビジネスはまだそこにないと言いました – そして彼女のチームは気を散らす必要はありません。
「私たちは本当に素晴らしい年を過ごしましたが、…私はチームに言い続けています。1年はそれをトレンドにしません」とMing氏は言います。 「だから私たちは今年本当に焦点を合わせています。私たちが別の素晴らしい年を持っているなら、あなたが知っていると思います、おそらく1〜2年、私たちは本当に一歩下がって、「次は何ですか？」と言うことができると思います。」
